Seleccionar el producto adecuado para vender en Amazon FBA (Fulfillment by Amazon – Logística de Amazon) es una de las decisiones más críticas para cualquier vendedor que desee construir un negocio exitoso. No se trata simplemente de elegir un artículo al azar, sino de realizar un análisis profundo basado en datos, competencia, demanda y rentabilidad. En este artículo, explicaremos detalladamente cómo identificar un producto rentable paso a paso sin omitir ninguna información clave.
Entendiendo el Mercado en Amazon
Antes de seleccionar un producto, es fundamental comprender cómo funciona el ecosistema de Amazon y las diferentes categorías en las que se pueden clasificar los productos. Tener una visión clara del mercado permite identificar oportunidades de negocio con alto potencial de crecimiento y evitar segmentos saturados.
1. ¿Qué es un Marketplace?
Un marketplace (mercado en línea) es una plataforma donde diferentes vendedores pueden ofrecer productos a compradores. Amazon es el marketplace más grande del mundo, con millones de usuarios activos comprando diariamente.
Amazon permite vender bajo distintos modelos de negocio:
FBM (Fulfillment by Merchant – Logística por el Vendedor): El vendedor maneja su propio inventario, almacenamiento y envío de productos. Esto significa que todas las operaciones logísticas dependen del vendedor, lo que le da control total sobre su stock, pero también implica una carga adicional en términos de operación y logística.
FBA (Fulfillment by Amazon – Logística de Amazon): Amazon se encarga del almacenamiento, envío y servicio al cliente, permitiendo a los vendedores enfocarse en el crecimiento de su negocio. Este modelo es ampliamente utilizado por su facilidad de gestión y porque los productos pueden calificar para Amazon Prime, lo que aumenta la tasa de conversión y mejora la experiencia del cliente.
2. ¿Qué es un Sector en Amazon?
El sector (department – departamento) es la categoría principal bajo la cual Amazon agrupa productos. Los sectores son fundamentales para entender la estructura de Amazon y en qué ámbito competirá un producto determinado.
Ejemplos de sectores en Amazon:
Kitchen & Dining (Cocina y Comedor)
Office Products (Productos de Oficina)
Sports & Outdoors (Deportes y Actividades al Aire Libre)
Home & Kitchen (Hogar y Cocina)
Toys & Games (Juguetes y Juegos)
Es posible que una categoría pertenezca a un departamento principal, como Kitchen & Dining, que está dentro dentro de Home, Garden & Tools.
3. ¿Qué es un Nicho?
Cada departamento contiene miles de productos organizados en subcategorías o nichos que permiten una mejor clasificación dentro del marketplace.
La importancia de definir un nicho radica en que permite comprender mejor el mercado al identificar los diferentes conjuntos de productos que lo conforman. Esto facilita la segmentación y el análisis estratégico, permitiendo estudiar cada grupo de productos de manera independiente sin interferencias.
Ejemplo dentro de Kitchen & Dining (Cocina y Comedor):
Glassware & Drinkware (Cristalería y Vasos)
Cookware (Utensilios de Cocina)
Wine Accessories (Accesorios para Vino)
Storage & Organization (Almacenamiento y Organización)
4. ¿Qué es un Micronicho?
Cada nicho está dirigido a distintos tipos de clientes con necesidades específicas. Por ejemplo, dentro de Glassware & Drinkware, un micronicho podría enfocarse en Cups, Mugs & Saucers, mientras que otro podría ser Sake Sets.
Un micronicho (micro-niche) es una subdivisión aún más detallada dentro de un nicho.
Ejemplo dentro de Cups, Mugs & Saucers:
Coffee Cups & Mugs (Tazas y Tazones de Café)
Espresso Cups (Tazas de espresso)
Infusion Mugs (Tazas de infusión)
Mug Sets (Juegos de Tazas)
Identificar micro nichos permite llevar a cabo un estudio de mercado más preciso y relevante, eliminando la interferencia de productos que no compiten directamente. Esto permite filtrar la información de manera efectiva, enfocándose solo en los verdaderos competidores y en los factores clave que determinan el éxito dentro de esa división.
5. ¿Qué es la Segmentación de Productos?
La segmentación de productos (product segmentation – división de productos) es el proceso de clasificar, en segmentos, los productos dentro de un micronicho según características específicas.
Ejemplo dentro de Mug Sets:
Glass Coffee Mug Set of 4 (Juego de 4 Tazas de Café de Cristal)
Double Wall Coffee Mug Set of 4 (Juego de 4 Tazas de Café de Doble Pared)
Ceramic Coffee Mug Set of 4 (Juego de 4 Tazas de Café de Cerámica)
Porcelain Coffee Mug Set of 4 (Juego de 4 Tazas de Café de Porcelana)
Este nivel de segmentación ayuda a encontrar oportunidades más especializadas y rentables. La clave está en analizar qué segmento tiene una combinación de alta demanda y baja competencia.
La correcta segmentación de productos también permite comprender cuáles son las características que los clientes valoran más en un producto y encontrar formas de innovar o mejorar la oferta existente.
En definitiva, la segmentación de mercado nos permite dividir un mercado amplio en grupos más pequeños y específicos, hasta llegar a un nivel en el que ya no es posible seguir fragmentando: el segmento. En este punto, cada grupo reúne a consumidores con características y necesidades similares, lo que facilita desarrollar estrategias de venta más efectivas. Una vez identificado el segmento, el siguiente paso es evaluar su potencial de negocio. Para ello, es fundamental aplicar conceptos clave de estudio de mercado, como el tamaño del segmento, la demanda, la competencia y la rentabilidad, aspectos que explicaremos a continuación.
Factores Clave para Elegir un Segmento Rentable
Para que un producto tenga éxito en Amazon, debe cumplir con ciertos criterios esenciales. Es fundamental realizar un análisis riguroso del mercado para minimizar riesgos y maximizar oportunidades de rentabilidad. A continuación, se detallan los principales factores a evaluar para tomar decisiones acertadas.
1. Competencia Directa vs. Indirecta
Competencia Directa
Productos dentro del mismo segmento que compiten por el mismo tipo de cliente. Ejemplo dentro de Ceramic Coffee Mugs:
Tazas de cerámica esmaltadas.
Tazas de cerámica de diversos colores.
Tazas de cerámica personalizadas.
Competencia Indirecta
Productos que pueden sustituir a los del segmento, pero con características distintas. Ejemplo:
Tazas de vidrio.
Tazas de acero inoxidable.
Tazas térmicas de viaje.
El análisis de productos sustitutos ayuda a entender las preferencias del consumidor y evaluar si hay oportunidades para diferenciarse en el mercado.
2. Cuota de Mercado
La cuota de mercado (market share – participación de mercado) mide el porcentaje de ventas que representa cada segmento dentro de un micronicho. Su cálculo implica:
Identificar los segmentos dentro del micronicho (por ejemplo, dentro de «tazas de café«, encontramos: tazas de cerámica, porcelana, vidrio, etc.).
Evaluar cuántos de estos segmentos ocupan las primeras 50 posiciones en Amazon.
Analizar la concentración de ventas en cada uno para determinar si el mercado está dominado por pocas marcas o si hay espacio para nuevos competidores.
Esto lo encontramos contabilizando la cantidad de veces que aparecen productos similares en las primeras posiciones del micronicho.
3. Benchmarking de Ventas
El benchmarking de ventas es el proceso de analizar el desempeño de productos similares en el mercado para identificar patrones de éxito. Se evalúa principalmente el Best Seller Rank (BSR) (Ranking de Mejores Ventas), que indica la demanda relativa de un producto en comparación con otros dentro de la misma categoría.
BSR menor a 50,000: Indica ventas consistentes.
BSR menor a 20,000: Representa un producto con muy buen nivel de ventas.
BSR menor a 10,000: Producto con alta demanda y rápida rotación de inventario.
4. Estacionalidad
La estacionalidad (seasonality – variación de demanda) es un factor clave a considerar. Algunos productos tienen ventas constantes durante todo el año, mientras que otros experimentan picos en ciertas temporadas.
Tipos de productos según estacionalidad:
Evergreen: Ventas constantes todo el año (ej. organizadores de escritorio).
Estacionales: Picos de demanda en fechas específicas (ej. luces de Navidad, disfraces de Halloween, set de piscina, etc), o estaciones del año (ej. guantes de invierno, barbacoas, etc).
Producto Nuevo: No nos funciona para el analisis, ya que no obtenemos buena data
Q4 Boosted: Productos con incremento de ventas en el cuarto trimestre (ej. juguetes y regalos).
Para evaluar la estacionalidad, se analiza la curva de BSR a un año en plataformas como Junglescout, Helium 10 y AMZScout.
En la curva de BSR también observamos la elasticidad, que es la susceptibilidad de la velocidad de ventas vs. cambios de precio, entre más aumentamos el precio, la velocidad cae. Algunos segmentos son más susceptibles que otros.
5. Tipos de Precios en Amazon
Para establecer una estrategia de precios efectiva, es importante conocer los distintos tipos de precios que influyen en la decisión de compra del consumidor:
Precio de Reserva del Consumidor: $15.00 (precio mínimo que un vendedor está dispuesto a ofrecer para generar velocidad de ventas en un producto recién lanzado).
Precio de Umbral: $25.00 (precio a partir del cual el producto se considera caro dentro de la categoría).
Precio Mínimo Sostenible: $12.50 (considerando costos, comisiones de Amazon y margen de ganancia).
6. Margen de Ganancia
El margen de ganancia es un indicador clave de rentabilidad. Para que un producto sea viable, debe generar al menos un 30% de margen sobre el precio final de venta.
Ejemplo:
Precio de venta: $30
Costos totales: $19.50
Margen de ganancia:(($27.85 – $19.50) / $27.85)) * 100 = 30%
Un margen menor podría dificultar la sostenibilidad del negocio, especialmente al invertir en publicidad y promociones.
7. Demanda Estimada
Cada producto está asociado a múltiples términos de búsqueda o search terms, que son las palabras claves (keywords) o frases que los compradores utilizan para encontrarlo en Amazon. Analizar estos términos es crucial para validar una idea de producto, ya que permiten comprender la demanda real, identificar tendencias y conocer el lenguaje del consumidor.
La demanda estimada (estimated demand) se mide mediante herramientas especializadas como Helium 10, Junglescout o AMZScout, que analizan el volumen de búsqueda de palabras clave relevantes.
Por ejemplo, si evaluamos el segmento de Ceramic Coffee Mugs (Tazas de Café de Cerámica), podemos encontrar los siguientes términos de búsqueda:
Coffee Mug (Taza de Café): Competencia directa e indirecta, incluye tazas de distintos materiales.
Ceramic Coffee Mug (Taza de Café de Cerámica): Competencia directa y específica.
Es esencial analizar la cantidad de búsquedas mensuales de cada término y determinar cuáles son los más relevantes para el producto en evaluación.
8. Producto Emergente
Un producto emergente es aquel que lleva menos de un año en el mercado y tiene menos de 100 reseñas, pero tiene buenos niveles de ventas mensuales. Este tipo de productos puede representar una gran oportunidad si se logra posicionar rápidamente con estrategias de marketing efectivas.
9. Diferenciación dentro de un Segmento
La diferenciación dentro de un segmento se logra cuando se introduce una mejora en el producto, ya sea en diseño, funcionalidad, materiales o presentación. Algunos ejemplos incluyen:
Mejora de acabados.
Empaque más seguro.
Diseño innovador.
Diferenciarse es clave para captar la atención del cliente y construir una propuesta de valor única que permita destacar en un mercado competitivo. Para obtener ideas sobre cómo diferenciarnos podemos ver en varios listings las preguntas de Rufus, los reviews de 2 y 3 estrellas (los de 1 estrellas normalmente son emotivos y desenfocados), y usar herramientas como Review Insights de Helium 10, Download Reviews de Junglescout o AI Product Boost de AMZScout.
Validación del Producto (Factores Clave para Elegir un Segmento Rentable).
La selección de un producto rentable en Amazon FBA es un proceso meticuloso que requiere análisis cuantitativo y cualitativo. No basta con elegir un artículo al azar; es necesario validar su viabilidad a través de datos concretos. A continuación, se detallan los criterios esenciales para evaluar un producto antes de lanzarlo al mercado.
Una vez comprendidos los principios del estudio de mercado, el siguiente paso es extraer y analizar métricas clave de al menos 10 productos dentro de un segmento específico. Esto permite determinar su potencial de éxito y minimizar riesgos.
1. Búsqueda del Micronicho y Segmento
Se selecciona un micronicho atractivo y se define un segmento de producto dentro de él.
La muestra de productos del segmento se obtiene de los Best Sellers del micronicho en Amazon, en este caso entramos a Mug Sets y elegimos para nuestro estudio los que son de cerámica, al menos 10 de ellos.
Si no se encuentran al menos 10 competidores directos, se amplía la búsqueda utilizando una long-tail keyword específica. Por ejemplo, en lugar de «coffee mug», se busca «ceramic coffee mug set of 4».
2. Precio de Reserva
Se priorizan segmentos con productos con un precio de venta de al menos $25.00 en los primeros lugares del micronicho.
Un precio inferior a $25 dificulta la rentabilidad tras descontar costos de publicidad y comisiones de Amazon.
3. Validación de Demanda
Para garantizar un segmento de mercado activo, al menos 5 vendedores deben vender más de 700 unidades al mes.
Esto confirma que el producto tiene un volumen de ventas saludable y no está limitado a nichos con baja rotación de inventario.
4. Fragmentación de Mercado
Dentro del Top 10 de ventas, una misma marca no debe aparecer más de 3 veces.
Esto indica que el mercado está diversificado y no dominado por un solo actor.
5. Saturación de Mercado
Las 3 marcas más vendidas no deben representar más del 40% de las ventas totales en el Top 10.
Un mercado con alta concentración de ventas en pocas marcas sugiere dificultades para nuevos entrantes.
6. Dominio de Marca
Se deben evitar nichos donde haya marcas reconocidas y establecidas como OXO o KitchenAid.
Competir contra marcas con lealtad de clientes y grandes presupuestos de marketing es poco viable para nuevos vendedores
7. Brecha de Entrada
Se busca evidencia de que hay vendedores con menos de 100 reseñas vendiendo más de 300 unidades al mes.
Esto indica una baja barrera de entrada y mayores oportunidades para nuevos competidores.
8. Tamaño y Peso
Dimensiones recomendadas: Menos de 18” x 14” x 8”.
Peso ideal: Menos de 5 lbs para reducir costos de almacenamiento y envío.
Un producto compacto y ligero minimiza gastos logísticos y mejora la rentabilidad.
9. Demanda Estimada
Los 20 términos de búsqueda más relevantes deben sumar al menos 100,000 búsquedas mensuales.
Esto garantiza un volumen de interés suficiente para sostener la oferta del producto.
10. Benchmarking de Ventas
5 productos deben tener un BSR menor a 20,000.
2 productos deben tener un BSR menor a 10,000.
Estas métricas reflejan una alta rotación de inventario y demanda constante
11. Estacionalidad
Al menos 3 productos similares deben mostrar ventas consistentes durante todo el año.
Los productos estacionales pueden ser rentables, pero requieren una estrategia de stock más compleja.
12. Margen de Ganancia
Mínimo 30% sobre el precio de reserva (precio de lanzamiento).
Un margen menor compromete la sostenibilidad del negocio, especialmente considerando publicidad y devoluciones.
Ejemplo:
Precio de venta: $27.85
Costos totales: $19.50
Margen de ganancia:(($27.85 – $19.50) / $27.85)) * 100 = 30%
13. Oportunidad de Diferenciación
Se analizan las reseñas de 2-3 estrellas de varios productos para identificar quejas recurrentes.
Verificar las preguntas de Rufus nos da una idea de que es importante para los clientes.
Se buscan mejoras en diseño, materiales o funcionalidades para ofrecer un producto superior.
Ejemplo de mejoras potenciales:
Materiales de mayor calidad para mayor durabilidad.
Diseño ergonómico para mejor experiencia de usuario.
Accesorios adicionales que aporten valor agregado.
¡Felicidades! Ahora Sabes Cómo Elegir un Producto Rentable
Ahora cuentas con un conocimiento sólido sobre cómo identificar y seleccionar un producto rentable para vender en Amazon FBA. Has aprendido a analizar el mercado, evaluar la competencia, validar la demanda y asegurar la rentabilidad de un producto antes de lanzarlo.
El éxito en Amazon no se trata solo de vender, sino de elegir el producto correcto desde el principio y aplicar estrategias inteligentes para destacarte en el mercado.
Si aplicas estos principios y continuas investigando, estarás en una excelente posición para construir un negocio escalable y exitoso en Amazon FBA. ¡El siguiente paso es poner en práctica este conocimiento y empezar a investigar tu próximo producto ganador!
En una próxima entrega mostraré cómo hacer este ejercicio dentro de Amazon Seller Central, si se cuenta con los beneficios de Brand Registry.
